可持续性商业模式创新：研究回顾与展望

 

传统上，受市场逻辑主导，企业的产品与服务对象更多地聚焦于具有更高利润的高端市场，商业模式设计的场景也主要是超越已有商业规模的增量调整，用于服务高收入市场。也就是说，传统商业模式设计更多地将需求群体金字塔的上层作为商业机会的开发中心，忽视处于金字塔中下层即穷人群体的市场需求（杜松华等，2018）。但现实是，世界上大约有40亿贫穷人口，大约占总人口的2/3，他们的需求满足不仅是亟需破解的重大社会问题，而且对于企业来说也是重要的商业机会。基于此，Prahalad和Hart（1999，2002）提出了“金字塔底部”概念，认为如果企业愿意调整与创新商业模式，破除客户在分销、信贷、沟通和教育方面的障碍，“金字塔底部”市场就会包含有利可图的商业机会。关注于“金字塔底部”的商业模式设计，其创造的价值将远远超越传统基于市场逻辑导向的经济价值，能够通过提高穷人的生活质量与改善穷人的社会生产能力而创造更多的社会价值，最终实现包容性的价值创造（Prahalad和Hammond，2002；Prahalad，2004）。由此，“金字塔底部”被认为是可持续性商业模式设计的重要实现场景（George等，2012；杜松华等，2018）。

 

“金字塔底部”场景的独特性在于这一消费者群体的需求量大但处于基础层次，消费能力较差，需要采用全新的可持续性商业模式有效挖掘与开发需求甚至创造需求，帮助他们能够消费、获得生产生活的必需品。“金字塔底部”场景下的可持续性商业模式应当包括可持续价值主张、可持续供应链、可持续客户界面和可持续金融模式四个要素（Ausrød等，2017），它不仅仅将穷人视为消费者，而是作为生产者，即为提高穷人的生产能力提供相应的产品与服务（Karnani，2009）。这意味着企业的商业战略导向由顾客生产服务转向生产能力与资源能力提升，结果是穷人的角色定位不仅仅是企业商业模式中的消费者，而是进一步转变为生产者与价值共创的商业伙伴，企业在为贫困群体解决市场需求的同时创造巨大的社会需求。也就是说，基于企业的商业市场嵌入与本土的社会文化嵌入，可以提升穷人的谋生能力，形成企业与穷人之间良性循环的价值共创网络，通过相互学习、相互适应和相互创新的方式打造全新的“金字塔底部”商业生态系统，最终获取更大的经济与社会价值（Simanis和Hart，2008；邢小强等，2019）。

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