合同能源管理商业模式发展新趋势之深度解析

　　经过十几年的发展，特别是2010年4月国务院发文后这一年多以来，合同能源管理这种节能新模式有了长足的进展，知道的人多了，合作的项目多了，成功案例多了，节能服务产业扩张了十几倍。可以说，合同能源管理的春天真正的到来了。目前阶段，我国合同能源管理的整体发展出现了一些新的动向，预示出几个新的趋势。 本`文-内.容.来.自：中`国^碳`排*放*交^易^网 ta np ai fan g.com

　　1、合同能源管理是市场化方法，但是政府推进将越来越强化 本文+内-容-来-自；中^国_碳+排.放_交^易=网 t a n pa ifa ng .c om

　　节能工作围绕市场化模式的展开，始终有一个困惑：找市长还是找市场，合同能源管理很纠结。合同能源管理是作为一种市场化模式被引进中国的，西方国家搞节能一直是以企业为主体，是企业的自主行为，政府只是帮忙而已。长期以来，国外的节能活动一直是企业自己在搞，后来发现节能量作为市场资源可以交易流通，于是就逐渐形成了一种市场化的机制。而在我国情况则完全不同，用市场化的方法搞节能我们完全是陌生的，我们建国以来一直是在政府主导下自上而下地搞节能，从未想过还有市场化的方法，并不知道搞节能还能自己不掏钱甚至还赚钱。改革开放以后我们把合同能源管理模式这种洋机制引进来，很新鲜，大家从头学起，边干边学，摸着石头过河。 本+文+内/容/来/自:中-国-碳-排-放（交—易^网-tan pai fang . com

　　在政府经济的底子上尝试用市场经济方法搞节能，这个“临床试验”过程中发生了很多的水土不服现象，两种不同体质的机制嫁接到一起出现了很多的“排异现象”，但是好在中国的政府并不排斥这种市场机制，我国是自上而下地“强行”引进合同能源管理模式，一开始就是“硬引进”，接下来是“软着陆”，事实上现在的很多问题都是出在了“软着陆”的环节。国家以财政奖励为手段引进推广，但是市场在磨合过程中却发生了不少的问题，因为有不少市场资源实际上掌握在政府手里，例如路灯，而政府至今也没有拿出一个合理的机制来分配这些市场资源，眼下政府唯一的办法就是招标，但是殊不知合同能源管理由于不使用政府财政所以恰恰是不用招标的。

　　我国搞节能有一个很大的特点，就是大部分能耗大户基本上都是大型国企，象电力、石油天然气、煤炭、钢铁、建材、化工、装备制造等产业的巨头，他们的节能指标任务都很重，这些单位搞节能对市场化的方法还不是很习惯，往往是行政命令说了算。如果是真正的搞市场经济，应该是“利润为王”，什么效益好就干什么。但是，节能服务公司遇到的情况往往不是这样，明明是我出钱出力给你搞节能，却还要拉关系走后门上门推销，给钱的得看要钱的脸色，这种现象在政府工程和公共项目中尤为普遍。例如节能展览会，应该是用能户出钱摆摊租展位，向节能服务公司宣传推广自己，拉他们来给自己投资搞节能，这样才是市场化，但是现在的情况完全相反，都是节能服务公司去展览自己、推销自己。合理的模式应该是，各省的节能办组织本地区的能耗大户去参展，让节能服务公司去挑选。同样的道理，以往各地招商局、开发区到处办展开会大搞招商引资，其实把节能服务公司招来不就是招商引资吗？据说山西长治最近正在策划组织去香港招商引资，主题就是引进合同能源管理，这样的做法才是对的。 禸*嫆唻@洎：狆國湠棑倣茭昜蛧 τāńｐāīｆāńɡ.ｃōｍ

 
　　在中国搞合同能源管理，节能服务公司的趋利性十分明显地表现在向政府靠拢上，一方面要靠政府批工程、拿项目，另一方面要拿财政奖励，由于政府财政奖励往往是层层加码，有的时候相当于利润率，大家都趋之若鹜。节能服务公司“很市场”，谁给钱就奔谁去，但是政府却做不到、也不应该“很市场”，节能服务说到底并不是一个仅靠财政输血就能维持可持续发展的产业，最终还是要靠市场的运行机制自生自灭。现在的情况是，节能服务公司既要找市场，也要找市长，大家都要在找市场和找市长的复杂游戏中纵横捭阖，争取如鱼得水。政府方面现在也出现了一个新动向，就是搞“政府集成”，由政府出面办一个全能型的节能服务公司，采取集成运营商模式统筹本地区的节能服务业务，集成节能技术、产品、服务，出面接订单，然后分包，自己拿提成和奖励。目前吉林省、太原市都出现了这种模式，这或许是一个有效率的方法。 內.容.來.自：中`國*碳-排*放*交*易^網 t a npai fa ng.com

　　2、合同能源管理解决不了融资难，金融资本早晚要成为领头羊 内/容/来/自:中-国-碳-排-放*交…易-网-tan pai fang . com

　　我国节能服务公司的出身基本上是产品型（供应商型）和服务型（工程资质型）的两种，前者以节能灯、节电器、变频器等居多，后者以节能设计、运行管理的居多，但是大部分都是中小企业。我国“中小企业”的定义是注册资本在4000万元人民币以下，而节能服务公司的国家级备案门槛只是500万，省级只是300万，可以说是“小小企业”、“微型企业”，仅仅大于个体户。现在全国6000多家节能服务公司中，真正的大企业少之又少，基本上都是没有资金实力的，发展节能服务业务必须进行融资，仅靠自有资金只能做一两单业务，有的今年投进去了，明年、后年、大后年都做不了什么业务，只能等结算后再发展。这个状态完全不是一个企业的正常发展状态，换言之，融资之于节能服务公司，可谓命悬一线，融来了，你就活下去，融不来，你就去死。 本`文@内/容/来/自:中-国^碳-排-放^*交*易^网-tan pai fang. com

　　合同能源管理模式的真谛就是投资，从根本上讲，没有投资能力就是没有节能服务能力；换句话说，要想搞好节能服务，首先要搞好投资；也就是说，节能服务公司要发展，必须不差钱，而技术、服务等要素都不是要命的，只要有钱，一切都会有。合同能源管理的自身规律是节能服务先要有钱，而节能服务公司恰恰没有钱，他们的“第二主业”就是融资，但他们又恰恰遇上融资难。这个怪圈节能服务公司自己是无论如何也跳不出来的。

　　节能服务公司出去找钱，有几条路，但都不是很顺。找银行，首先抵押担保这一关就过不了，信托、理财产品目前也不成熟，好像只有兴业银行还有的商量，其他银行基本免谈；找租赁公司还可以，但是往往人家用采购方式就把你踢出去了，节能服务公司变成了供应商，财政奖励要暗地里转给租赁公司，现在很多租赁公司自己就开始考虑自办节能服务公司，据说河北、江苏等地就有；找投资公司也是一个办法，这几年VC（风险投资）、PE（私募股权投资）等比较活跃，但是风险投资这一块要么是不顾后果的“疯投”，要么就是最没有风险的“封投”；而私募这一块往往只挑有上市前景的对象，但是在节能服务公司里是凤毛麟角。融资难把节能服务公司慢慢逼向讨甲方的预付款，或者是主动蜕变为供应商，朝着越来越不像合同能源管理的方向蜕变。可以说，融资难不解决，产品型和服务型的节能服务公司早晚要退出合同能源管理产业，“正宗的”合同能源管理将被边缘化。 本+文+内.容.来.自：中`国`碳`排*放*交*易^网 t a np ai fan g.com

　　目前的趋势是，谁有钱，谁就能接大订单，而这些有钱人并不担心自己没有技术、没有服务、没有管理资源，这些都是靠钱就能得到的。一方面，现在国内的一些上市企业自己生产节能产品的，都纷纷自己组建节能服务公司，靠合同能源管理形成自己的营销新模式，效果很好，例如深圳的变频大户科陆电子公司；另一方面，非银行金融机构开始大规模介入合同能源管理领域，它们以资本为武器大举收购节能公司或者项目，按照集成运营商的模式拿订单——工程分包——整合收益，效果也很理想，例如华润集团。这两种有钱人一种是产业投资人，离不开自己的产品，为产品打销路；另一种是财务投资人，无所顾忌，什么领域都敢进，只要能赚钱。现在看来，今后合同能源管理在中国的深入发展，恐怕主力军是金融机构，而上市企业一时半会还不太容易远离自己的主业，除非将来把财务公司剥离出去。投资公司、基金公司是最有可能成为合同能源管理领头羊的，对此，我们拭目以待。 本@文$内.容.来.自：中`国`碳`排*放^交*易^网 t a np ai fan g.c om

　3、合同能源管理已出现与其他业态融合发展的新趋势

本`文@内-容-来-自；中^国_碳0排0放^交-易=网 ta n pa i fa ng . co m

　　合同能源管理在哪些方面引人关注？一个是政府的财政奖励，一个是先投入后收钱的经营机制，再一个就是靠管理赚钱。这三个特点很吸引人，其他领域也有人想尝试采取合同能源管理的方式推进产业发展。

　　从政府奖励的角度看，水处理行业有必要把节水工程项目纳入合同能源管理，以获得政府奖励。我国的节能工作一直是“附带着”节水，因为水资源不是能源，所以节水并不是节能的内容，国家合同能源管理的财政奖励和税收减免政策也不考虑节水，而是单独有对应节水的政策。事实上，节水工程项目与节能的工程项目几乎完全一样，都是实现结余量的效益，在管理上完全可以实施合同能源管理机制，在实践中也有人采取效益分享型、目标保证型、费用托管型的合同能源管理方式的经营机制，也有不少成功的案例。目前，国内确实存在着一种把合同能源管理机制从节能领域向节水领域融合发展的趋势，不少水处理企业正在积极呼吁政府给政策。现在节水项目面临着的一个问题是，在整体节能技改工程里，特别是像火电厂这样的用能户，节水本身就是节能的一部分，但是只能按合同能源管理模式实施节水，却不能得到政府的财政奖励。

　　从垫资施工的角度看，现在很多设备供应商把合同能源管理机制引入了产品营销范畴，就像以往分期付款、以租代售等方式一样，以合同能源管理为借口推销产品。在实践中这种例子很多，合同能源管理被作为一种逾越市场准入门槛的办法，甚至作为回避招标的办法屡试不爽。这种新型的整合营销方式目前正在节能产品的生产领域悄悄地走俏，据说更多的非节能型产品也在尝试着这种方法。事实上，目前阶段的大宗机电设备基本上都是多少带有一定程度的节能特点的，例如大型电梯、中央空调等，这些并不属于专项节能产品的通用设备眼下都已开始考虑借鉴合同能源管理的模式开展营销。为了解决销售账期问题，他们可以与租赁公司联手，也可以通过节能服务公司搭上投资基金等，只要能“翻墙”（越过市场准入门槛），办法多的是。合同能源管理模式的普及，确实让陷于传统产品营销模式而鲜有创新的供应商们眼睛一亮，听说有培训机构正准备专门请合同能源管理的专家给通用制造商开展培训，帮助他们创新营销。 本`文@内-容-来-自；中_国_碳排0放_交-易=网 t an pa ifa ng . c om

　　从靠管理赚钱的角度看，从事管理型服务的产业开始对合同能源管理发生浓厚兴趣，例如物业管理产业就有动向考虑从这个方向集体突围。节能服务公司用技术、产品、服务等手段营利，合同能源管理是一个比较长周期的服务过程，实际上主要是一种管理，这种管理可能是在所有的管理服务项目中最赚钱的。实践中人们看到，集成型节能服务公司也许没有技术、没有设备、没有资金，但是他们会管理，能够做好计划和组织实施，把节能量资源整合出来，技术、设备、资金等自然就都来了。物业管理公司可能是最具有这方面优势的一个集群，他们有一点与节能服务公司是一样的，即都是业主单位委托管理的主体，他们的托管资源都是建筑节能的平台。最近在北京就要召开一个物业管理的论坛，要涉及到与合同能源管理嫁接的问题，人们对此都有兴趣，也有信心。 内.容.来.自：中`国`碳#排*放*交*易^网 t a np ai f an g.com

　　事实上，目前在循环经济领域，例如环保改造、静脉产业、城市矿山、资源综合利用等产业，人们都在关注合同能源管理的可借鉴性，大家都希望把财政奖励垫资投入的方法引进来。